איך הפכתי ממוכר בינוני למוכר מצטיין ב - 4 חודשים?
אחרי הצבא החלטתי שאני לא רק רוצה אלא חייב לשנות אווירה. רציתי לטוס לחו"ל ולא הייתה לי כבר סבלנות. אבל דבר אחד היה חסר לי בשביל להגשים את החלום. הכסף... ממש לא רציתי למלצר במשך חצי שנה או לעשות עבודה מועדפת. וככה בעצם התחילה חוויות העבודה בחו"ל או במקרה שלי עבודה בדרום אפריקה.
בכל מקרה, ביום הראשון שעבדתי בעגלות קיבלתי שוק. היינו צריכים לעצור אנשים באמצע הקניון, למכור להם משהו שהם לא תכננו לקנות, והם לא באמת צריכים במחירים ממש לא זולים. לא הרגשתי בנוח אפילו עם לפנות אליהם ובטח שלא להיות משכנע ולמכור. בשבועיים הראושנים כמעט ולא מכרתי כלום, ולמרות שהיה שיפור קל, וקצת יותר אנשים עצרו והקשיבו לי, עדיין משהו היה חסר...
אז מה השתנה?
אחרי השבועיים הראשונים וקצת אחרי השיחה עם המנהל שאמר שאולי זה לא בשבילי, החלטתי לתת צ'אנס אחרון, לבוא עם ראש פתוח, ולנסות לראות מה אלה שעושים כסף עושים. עכשיו בדיעבד זה העיקרון הראשון של להיות טוב במכירות או בכלל בחיים:
עיקרון מקדים חשוב - איך להשתפר מהר במה שאתה עושה: הדרך הכי מהירה להיות מקצוען בתחום, היא לקחת מישהו שכבר מקצוען, לעשות את מה שהוא עושה, ולהכניס לזה קצת קסם אישי משלכם. התחלתי לשים לב לשפת הגוף שלהם, למשחק של אנשי המכירות המיומנים עם טון הדיבור, מה הם הלקוחות שואלים ומה הם עונים בתמורה.
עקרון 1 במכירות - אין חיבור אין קנייה: בשביל למכור למישהו משהו שהוא לא תכנן לקנות אתה צריך המון אמון מהלקוח. ואת האמון הזה אין לך שום דרך לקנות עם נתונים סטטיסטים יבשים, או עם הדגמות מרשימות. הדרך העיקרית שלך ליצור את האמון הזה היא ליצור חיבור מעבר לחיבור של לקוח למוכר.
עקרון 2 במכירות - בדוק מה הוא צריך - לפעמים יהיה לך שלל של מוצרים להציע ללקוח, אך לפני שאתה בכלל מדבר איתו על המוצרים דבר איתו על עצמו. מה הוא צריך? מה הוא רוצה? מה מעניין אותו יותר, ולמה בחיים הוא לא היה מתקרב. מתחילים להפגיז בשכנועים רק אחרי שסימנו את המוצר אותו אנחנו הולכים למכור.
עקרון 3 במכירות - כיוון למטרה: ברגע שסיימת לאסוף מידע ובחרת במוצר שאותו אתה הולך להציע, תיהיה בטוח בבטחון מלא שהלקוח חייב את המוצר הזה היום. הביטחון שלך יעבור גם ללקוח וייתן לו את התחושה שהוא כל כך צריך.
עקרון 4 - סגירת הלקוח: כמעט תמיד יהיו התנגדויות חששות, פחדים ודאגות. התפקיד שלך בתור איש מכירות הוא לנטרל אותם. תוביל את הלקוח, תשאל אותו את השאלות הנכונות. שאלה לדוגמא תהיה "מה היית עושה עם המוצר היה אצלך היום?".
זהו לבינתיים, מיד פעם אני אעלה לפה מאמרים, בנתיים אתם מוזמנים להיכנס לבלוג שפתחתי על עבודה בחו"ל - בלוג עבודה בחו"ל - עבודה בדרום אפריקה
